Un proyecto comercial exitoso no comienza con un edificio. Comienza con una visión.

Cuando hablamos de desarrollar un proyecto comercial, muchas veces pensamos primero en el terreno, la arquitectura, el diseño o en qué negocios podríamos incorporar.

Sin embargo, después de 36 años de experiencia en el sector inmobiliario, he aprendido que antes de colocar la primera piedra existen preguntas mucho más importantes que debemos responder.

Un proyecto comercial no se construye solamente para llenar espacios. Se desarrolla para generar valor, atraer consumidores, producir rentabilidad y mantenerse vigente en el tiempo.

Por eso, antes de iniciar un desarrollo comercial, considero fundamental analizar una serie de factores que pueden determinar su éxito.

1. La ubicación es mucho más que dónde está el terreno

Una buena ubicación no se define únicamente por una dirección o por el valor de la tierra. Es necesario comprender qué sucede alrededor del proyecto.

Debemos preguntarnos:

• ¿Cuántas personas viven y trabajan en la zona?
• ¿Cómo se movilizan?
• ¿Cuáles son sus niveles de ingreso y sus hábitos de consumo?
• ¿Qué proyectos y comercios existen actualmente?
• ¿Qué está ocurriendo en el entorno?
• ¿Cómo se proyecta el crecimiento de la zona durante los próximos años?

La mejor ubicación no necesariamente es la más cara. Es aquella que reúne las condiciones necesarias para generar demanda.

2. Conocer profundamente al cliente

Antes de decidir qué vamos a construir, debemos saber para quién lo vamos a construir. Un proyecto comercial exitoso debe responder a las necesidades reales de su mercado objetivo.

No es lo mismo desarrollar un proyecto dirigido a un público corporativo que uno pensado para familias, jóvenes, turistas, consumidores de alto poder adquisitivo o un mercado masivo.

Por eso, la pregunta no debería ser únicamente: «¿Qué negocios queremos tener?». La pregunta estratégica es: «¿Qué negocios necesita y está dispuesto a consumir nuestro mercado?».

Entender al consumidor permite tomar mejores decisiones sobre el concepto, los espacios, los servicios y la oferta comercial.

3. El tráfico y la accesibilidad son determinantes

Un proyecto puede tener una arquitectura extraordinaria, pero si llegar a él resulta complicado, tendremos un problema.

La accesibilidad debe estudiarse desde las primeras etapas del proyecto, considerando factores como:

• Flujos vehiculares y peatonales.
• Accesos y retornos.
• Visibilidad desde las principales vías.
• Disponibilidad de transporte público.
• Capacidad y facilidad de estacionamiento.
• Horarios de mayor circulación.
• Posibilidades de crecimiento y transformación de la zona.

Porque en un proyecto comercial, la facilidad para llegar también forma parte del producto.

4. El concepto comercial debe definirse desde el principio

Un proyecto comercial no debería ser simplemente una suma de locales. Debe tener una identidad clara y una propuesta de valor definida.

Antes de diseñarlo debemos preguntarnos qué queremos que represente:

• ¿Un centro de conveniencia?
• ¿Un destino gastronómico?
• ¿Un proyecto corporativo?
• ¿Un lifestyle center?
• ¿Un desarrollo de usos mixtos?

Esta definición es fundamental porque el concepto debe orientar prácticamente todas las decisiones posteriores: el diseño arquitectónico, el tamaño de los espacios, los servicios, las áreas comunes, la experiencia del visitante y la estrategia de comercialización.

Primero se define el concepto. Después se construye el espacio que permitirá hacerlo realidad.

5. La mezcla de negocios puede determinar el éxito

Aquí entra uno de los aspectos que considero más importantes en cualquier desarrollo comercial: el tenant mix, es decir, la combinación estratégica de inquilinos y categorías comerciales.

No se trata solamente de conseguir buenos inquilinos. Se trata de encontrar los inquilinos correctos y lograr que sean complementarios entre sí.

Por ejemplo:

• Un supermercado puede generar tráfico constante.
• Un restaurante puede aumentar el tiempo de permanencia.
• Un banco puede generar visitas recurrentes.
• Los servicios especializados pueden aportar frecuencia y conveniencia.

Cuando la mezcla comercial está bien diseñada, un negocio puede generar clientes para otro. Así, dejamos de pensar en una colección de locales independientes y comenzamos a desarrollar algo mucho más valioso: un ecosistema comercial.

6. La rentabilidad debe estudiarse antes de construir

Un proyecto puede ser atractivo visualmente y, sin embargo, no ser un buen negocio.

Por eso, el análisis financiero no debería realizarse cuando el proyecto ya está diseñado o construido. Debe formar parte de la planificación desde el inicio.

Entre los principales factores que debemos analizar se encuentran:

• Inversión total.
• Precio del terreno.
• Costos de construcción.
• Costos financieros.
• Velocidad de colocación.
• Rentas posibles.
• Niveles de ocupación esperados.
• Gastos de operación y mantenimiento.
• Retorno de la inversión.
• Escenarios de crecimiento y posibles riesgos.

Las decisiones de diseño y desarrollo deben estar conectadas con la realidad financiera del proyecto. Porque construir más no siempre significa generar más valor.

7. Pensar en el proyecto a largo plazo

Un proyecto comercial no termina el día de su inauguración. Ese día comienza una nueva etapa.

Los hábitos de consumo cambian, aparecen nuevos formatos comerciales, evolucionan las ciudades y también cambian las expectativas de los consumidores. Por eso, un proyecto debe tener capacidad de adaptación.

Los espacios, la infraestructura, la tecnología, la operación y la estrategia comercial deben permitir que el desarrollo pueda evolucionar con el mercado.

Un proyecto exitoso no es solamente aquel que logra abrir con una alta ocupación. Es aquel que sigue siendo relevante años después.

Antes de construir hay que entender

En el desarrollo inmobiliario existe una tentación natural por comenzar con lo visible: el terreno, los planos, la arquitectura y la construcción. Pero la verdadera creación de valor comienza mucho antes.

Comienza estudiando el mercado, entendiendo al consumidor, analizando la ubicación, definiendo el concepto, diseñando la mezcla comercial y evaluando la rentabilidad. También exige pensar en cómo ese proyecto evolucionará con el tiempo.

Después de 36 años trabajando en el sector inmobiliario, hay una idea que considero fundamental:

Los proyectos comerciales exitosos no comienzan con un edificio. Comienzan con una visión, una estrategia y un profundo entendimiento del mercado.

Sobre la autora

Mery Guevara Márquez cuenta con 36 años de experiencia en el sector inmobiliario, participando en el desarrollo, comercialización y análisis de proyectos y oportunidades de inversión.

Desde Multinversiones La Paz e Invierte e Innova, impulsa una visión del sector inmobiliario basada en experiencia, estrategia, innovación y el uso de nuevas herramientas para conectar proyectos, inversionistas y oportunidades.